Como es un experto inmobiliario exitoso?

Durante 14 años he trabajado con intermediarios, corredores, brokers, como quisiéramos llamarlos, algunas veces desde mi posición como buscador de predios en mi anterior empresa, a veces como comercializador, a veces como contraparte en una operación de compraventa y también ha habido mucha gente que se me a acercado a pedir consejo o asesoría de como llevar su practica inmobiliaria a un nivel mas alto

Caracteristicas del Inmobiliario Exitoso

No soy experto en eso, ni el mas exitoso como para comentarte desde arriba de la montaña lo que debes hacer para tener exito en tu negocio inmobiliario, sin embargo si conozco gente exitosa y te puedo compartir algunas de las caracteristicas que en mi opinion los han llevado al exito

Caracteristica 1: Son Enfocados

Se ¨pegan¨ a una marca, a una empresa o a un inversionista, conocen sus requerimientos, sus parámetros y sus necesidades, se empapan tanto de su cliente que muchas veces conocen mejor que el mismo cliente lo que le conviene y lo que no le conviene, con esto desarrollan una mirada experta que les permite identificar inmediatamente que inmueble le puede servir a su cliente y presentárselo antes que los demás expertos inmobiliarios.

Obviamente no es posible alcanzar ese grado de expertise con 15-20 clientes, así que estos inmobiliarios exitosos no trabajan con mas de 2-3 marcas/clientes con ese grado de intensidad así que no trabajan mas que con ellos, casi como si fueran de tiempo completo, se enfocan en ellos y dejan pasar lo demás.

La mayoría de nosotros en el ramo inmobiliario tenemos el síndrome del objeto brillante, cualquier cosa brillante que veamos llama nuestra atención y la empezamos a seguir, eso no nos da el tiempo suficiente para conocer bien a estos clientes importantes, ya que antes de conocerlos a profundidad estamos persiguiendo el proyecto nuevo, que nos va a dejar todo el dinero que no hemos ganado en el año.

2.- Desarrollan relaciones fuertes con sus clientes, de igual a igual

Uno de los grandes problemas que tenemos como expertos inmobiliarios es que vemos a los clientes y prospectos en una posición de abajo hacia arriba, la mayoría de las veces por temor a contradecir lo que ellos opinan  que nos quiten el trabajo o que nos saquen de la operación, sin embargo un intermediario exitoso opina de manera fundamentada sobre el negocio que se va a hacer, siempre buscando el beneficio de su cliente, primeramente, y de las 2 o mas partes involucradas en la operación, recuerda que tus opiniones, sugerencias y comentarios deben de estar bien fundamentadas, de lo contrario perderás credibilidad y a nadie le va a importar tu opinión.

Un exitoso profesional inmobiliario se convierte en el asesor de su cliente y al hacerlo establece una relación de igual a igual donde valen lo mismo el dinero del inversionista o cliente y la experiencia del profesional inmobiliario.

3.- No desprecian las operaciones pequeñas

En todos lados me encuentro gente que se encuentra con operaciones pequeñas que son sencillas de hacer y que requieren una inversión de tiempo no tan grande, sin embargo como están “por cerrar” el trato del año o del siglo, o traen un pipeline de proyectos mucho mas grandes no atienden estas operaciones pequeñas, dejando un buen dinero de comisiones en la mesa, el cual nunca esta de mas.

Los intermediarios exitosos que conozco aprovechan esas oportunidades, por varias razones:

1.- Las operaciones pequeñas que se cierran con cierta frecuencia son las que permiten ganar el dinero para mantener operando el negocio, son las que dan para el día a día, la gasolina, el teléfono, la renta de la oficina, el pago de la asistente, etc. No siempre se cierran operaciones grandes y cuando se logran es importante que ese dinero se mantenga lo mas completo posible, es decir que no lo usemos en pagar cosas atrasadas sino que capitalizemos esa comisión grande en un proyecto propio.

2.- Las operaciones pequeñas en ocasiones, son el detonador de grandes relaciones de negocios; un cliente es un cliente y nunca sabes a que personas vas a conocer, muy probablemente si ese cliente quedo satisfecho te pueda referir negocios de mas mportancia

3.- Sirven para que los integrantes de nuestro equipo también ganen dinero, si bien en ocasiones es difícil disponer de todo el tiempo para hacer estas operaciones podemos simplemente coordinarlas y que alguien de nuestro equipo haga el cierre y se gane esa comisión, esta acción de compartir genera muchos beneficios entre el equipo, desde animar a la gente viendo que se están ganando dinero hasta hacer saber al equipo que no somos tan ambiciosos como para querer todas las operaciones para nosotros,  sino que sabemos que en este negocio hay que ganar y hacer que los demás ganen.

Caracteristica 4: Consiguien un inventario de calidad y lo aprovechan con otro cliente

Estos expertos exitosos al buscar inmueble o inversiones para sus 2 o 3 clientes primarios desarrollan un inventario de altísima calidad, si por ejemplo están buscando esquinas para una tienda de conveniencia y encuentras 3 ubicaciones viables en la misma zona, su cliente solo puede tomar 1 de esas ubicaciones, y ellos se quedan con 2 opciones igual de buenas las cuales pueden ofrecer a giros que no hacen competencia con sus clientes, en este caso por ejemplo una casa de empeño.

Así aprovechan al 100% el trabajo realizado para sus clientes primarios

Se que hay mas características de las cuales hablar, pero en mi opinión estas son 4 de las características mas importantes que tiene todo profesional inmobiliario exitoso.

David Parra

*Fuente: Davidparra.com – El Blog de David Parra, Como Invertir en Bienes Raíces.