En el mundo de los servicios inmobiliarios, hay dos enfoques fundamentales: el relacional y el transaccional. Mientras ambos buscan cerrar ventas y transacciones, difieren en su enfoque y prioridades. En este artículo, exploraremos las diferencias entre estos dos modelos y por qué el enfoque relacional, puede marcar la diferencia para los clientes.

En el mercado inmobiliario actual, el enfoque relacional se ha vuelto más relevante que nunca. Los clientes buscan conexiones significativas con profesionales inmobiliarios que muestran un interés genuino en sus necesidades y preferencias. Adoptar un enfoque relacional implica una mentalidad centrada en el cliente, que valora la construcción de relaciones sólidas y duraderas, la personalización del servicio y la generación de valor de forma contínua.

El enfoque transaccional se basa principalmente en cerrar ventas o transacciones específicas de manera rápida. El objetivo principal es obtener comisiones por los servicios prestados. Este enfoque se centra en resaltar las características y beneficios de los inmuebles, sin poner tanto énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con las personas.

Por otro lado, el enfoque relacional se basa en la construcción de relaciones humanas sólidas y duraderas, basadas en la confianza, transparencia, integridad y profesionalismo. El agente orienta sus acciones en base a las motivaciones del cliente y adapta sus estrategias de venta según a las necesidades y preferencias individuales de cada cliente. Se prioriza la comunicación bidireccional, la personalización y el ofrecimiento de un valor continuo en todas las etapas de la relación. El objetivo es fomentar la fidelización, la repetición, la lealtad, la obtención de clientes referidos por aquellos que ya han tenido una buena experiencia y la generación de relaciones humanas a largo plazo.

Para que este enfoque se sostenga en el tiempo el profesional inmobiliairo debe tener una plena convicción en sus lineamientos y desarrollar todas sus acciones desde una genuina vocación de servicio. Ser apasionado brindar a los clientes una experiencia única y satisfactoria, que vaya más allá de una simple transacción.

Aquí te muestro algunas de las diferencias clave entre ambos modelos, por qué prefiero el primero y como lo aplicamos en GyS Servicios Inmobiliarios:

1. Orientación al cliente. El cliente está en el centro de todas nuestras acciones. Nos esforzamos por entender y adaptarnos a sus necesidades y preferencias individuales, ofreciendo soluciones personalizadas. En cambio, en el enfoque transaccional, el producto o servicio está en foco, y se busca cerrar la venta sin adaptarse a las necesidades del cliente.
2. Fidelización. Nos preocupamos por establecer relaciones duraderas, basadas en la confianza y la satisfacción del cliente. En el enfoque transaccional, en cambio, se pone menos énfasis en la fidelización y se busca más la adquisición de nuevos clientes.
3. Comunicación bidireccional. Promovemos la comunicación bidireccional con nuestros clientes, fomentando el diálogo, la retroalimentación y la escucha activa. Valoramos sus opiniones y sugerencias, y nos adaptamos en consecuencia. En el enfoque transaccional, la comunicación suele ser unidireccional, con mensajes enviados por la empresa sin promover la retroalimentación del cliente.
4. Personalización. Buscamos ofrecer experiencias personalizadas, adaptadas a las necesidades y preferencias de cada cliente. Reconocemos que cada cliente es único y valoramos la importancia de adaptarnos a sus necesidades específicas. En cambio, en el enfoque transaccional, se tiende a seguir un enfoque más estandarizado y menos personalizado, centrándose principalmente en cerrar la venta sin tener en cuenta las necesidades individuales del cliente.
5. Valor contínuo. Entendemos que el valor de una relación a largo plazo con el cliente va más allá de una transacción única. Nos esforzamos por ofrecer aportes de valor a nuestros clientes en todas las etapas del proceso de compra o venta, manteniendo una comunicación abierta y constante, brindando asesoramiento experto y estando disponibles para cualquier consulta o necesidad que el cliente pueda tener. Reconocemos que un cliente satisfecho puede convertirse en un cliente recurrente y en un referente clave para obtener nuevas oportunidades de negocio.

Recuerda, en el mercado inmobiliario actual, el enfoque relacional marca la diferencia. No se trata solo de cerrar una operación, sino de establecer conexiones significativas y duraderas con profesionales inmobiliarios que pueden asesorarte y acompañarte tanto a ti como a cualquier persona de tu círculo cercano para resolver sus necesidades inmobliiarias.