La decisión sobre cómo gestionar la venta de un inmueble marca una diferencia muy significativa no solo en los resultados, sino también en la experiencia que atraviesan los propietarios durante un proceso que de por sí ya plantea desafíos importantes. Cuando el asesoramiento elegido no es el adecuado, este proceso puede convertirse en tedioso, frustrante y lleno de inseguridades.

Trabajar de forma exclusiva con una única inmobiliaria es una estrategia sólida y probada que maximiza las posibilidades de concretar la venta a buen precio y dentro de un plazo razonable. También es la forma más inteligente de comprometer a la inmobiliaria elegida para que ponga lo mejor de sí para alcanzar la venta.

¿Acaso en cualquier otra actividad de servicios profesionales que contratamos se nos ocurriría encargar el mismo trabajo a varias personas a la vez? No lo hacemos porque somos conscientes del caos que esto generaría. Sin embargo, al tratarse de inmuebles, la desconfianza sobre la calidad de los servicios lleva a que algunos propietarios sigan considerando que el trabajo en no exclusiva es una opción válida. Nada más alejado de la realidad.

Lo que sí es altamente recomendable es entrevistarse y comparar varias propuestas de gestión de venta inmobiliaria, obtener recomendaciones y seleccionar entre todas aquella que, a nuestro criterio, nos dé mayor seguridad, transparencia, profesionalismo y capacidad comercial para cerrar un trato justo y satisfactorio.

Barreras para Seleccionar a un Único Agente Inmobiliario

• Miedo a la limitación de la visibilidad: Los propietarios pueden temer que, al trabajar solo con un agente, se limiten las oportunidades de que más compradores potenciales vean su propiedad.

En realidad: La contratación en exclusiva brinda la posibilidad al agente de realizar inversiones por encima del estándar básico y, a su vez, compartir la operación inmobiliaria con todos los colegas del sector que puedan tener un interesado en la propiedad. La no exclusiva limita las posibilidades de visibilidad, mientras que la exclusiva las amplía.

• Dudas sobre la competencia del agente: Si el propietario no está seguro de la capacidad y experiencia del agente, puede dudar en darle la exclusividad.

En ese caso: Entrevístese con más agentes. No haber encontrado al agente adecuado no debe poner en duda la eficacia de la herramienta. No se limite a unos pocos o solo a aquel que, aunque no le convenza, es el único que conoce o le recomendaron. Amplíe sus posibilidades. No todas las inmobiliarias ofrecen lo mismo, y dentro de cada inmobiliaria no todos los agentes tienen el mismo nivel de compromiso. Esté atento a eso.

• Mala experiencia previa con inmobiliarias: Si un propietario ha tenido una mala experiencia con un agente inmobiliario en el pasado, puede ser reacio a comprometerse en exclusiva nuevamente.

Aprendizaje: Toda experiencia pasada le prepara para no cometer los mismos errores y tener las herramientas para seleccionar adecuadamente y exigir un servicio que esté a la altura de sus necesidades.

• Compromiso prolongado: El contrato de exclusividad generalmente implica un período fijo. Si el propietario no está satisfecho con el agente, puede sentirse atrapado durante ese tiempo.

En Realidad: El período recomendado para una comercialización exitosa es de 120 días, pero en cualquier momento del mismo, usted tiene el control de prescindir de los servicios del profesional si este no cumple con sus expectativas.

• Preocupaciones sobre los honorarios: Algunos propietarios pueden pensar que un acuerdo exclusivo podría ser más costoso, ya que el agente puede exigir una comisión más alta por la dedicación y recursos invertidos.

Falso: Pagaría exactamente lo mismo que con un acuerdo en no exclusiva, obteniendo un servicio mucho más completo, dedicado y con una inversión muy superior por parte de la inmobiliaria.

• Consejos contradictorios: Amigos, familiares o asesores pueden dar consejos contradictorios, sugiriendo que trabajar con múltiples agentes maximiza las oportunidades de venta.

En Realidad: Aunque las personas de confianza buscan lo mejor para usted, por desconocimiento del mercado inmobiliario pueden pensar que cualquiera puede ser una buena opción y que todos pondrán el mismo empeño en vender la propiedad. En los hechos, esto no funciona así: las propiedades se estancan, se "queman" en el mercado, sin nadie que tome el control sobre el proceso. Si todos están a cargo, nadie está a cargo.

Estrategias para Superar estas Barreras

Educación y Transparencia: Un agente sólido estará feliz de compartir con usted toda la información necesaria para que siempre esté preparado y confiado en las acciones que lleva adelante. Proporcionará información clara y detallada sobre los beneficios de la exclusividad y cómo se gestionará la venta.

Resultados: Todo se sustenta en los resultados. Un agente profesional siempre los tiene a su alcance para poder compartirlos con usted. Solicite casos de éxito y referencias de clientes satisfechos para ayudar a construir confianza en la capacidad del agente.

Flexibilidad: Establezca períodos de prueba o contratos de exclusividad con cláusulas de salida que le hagan sentir cómodo y seguro sobre la relación. Si no hay flexibilidad, entonces sí deberían surgir dudas.

Comunicación Constante: Con un acuerdo de exclusividad, el agente tiene la obligación de mantenerlo informado y actualizado durante todo el proceso de venta. Debe conocer cuáles son los indicadores de sus campañas de promoción, las acciones proactivas que realiza, el feedback de los interesados y las acciones que sugiere para continuar avanzando.

Abordar estas barreras con empatía y soluciones prácticas es lo que hacemos en G&S Servicios Inmobiliarios para que los propietarios comprendan que la exclusividad es, de hecho, la mejor decisión para maximizar el éxito de la venta de su propiedad.

No importa a qué agente le otorgue la exclusiva, siempre que le haga sentir confiado y seguro de que su patrimonio está en buenas manos. Hágalo bien, un inmueble es siempre un patrimonio importante a cuidar, por eso recomendamos que siempre lo haga en exclusiva.